Todo negocio siempre mira en dos direcciones. Ansía conseguir clientes nuevos y por supuesto retener a los ya existentes. Estos dos públicos son atraídos y mantenidos a través del suministro de información segmentada que pueda resultar de su interés. Preocupándote de sus necesidades y participando a diario en sus vidas podrás conseguirlo.

El individuo ha demostrado con su comportamiento virtual, y es lógico, que navega sondeando hasta encontrar ese serie de valores en los que encaja, en los que se siente cómodo o identificado. A través del contenido se encamina la captura de afiliados hacia nuestro negocio. Pero eso no siempre es suficiente. La manera en que se proyecta la información puede tener formatos muy variados y finalidades muy distintas. Hablamos de las estrategias aplicables al Marketing Digital.

¿Quieres saber cuales son?

Hoy he venido a contarte cuales son las diversas estrategias de marketing que tienes a tu disposición. Como definir nuestras campañas, hacia quien podemos dirigirlas y que es lo que nos pueden ofrecer.

Es importante definir una adecuada estrategia comercial desde el principio, que se ajuste a cada momento empresarial. Necesitaremos conocer el mercado pasado, presente y futuro.

En el marketing es muy importante definir unos OBJETIVOS hacia los que dirigirnos para poder optimizar nuestros esfuerzos y recursos. Para ser efectivos. Esta misión también incluye localizar a nuestro PÚBLICO OBJETIVO. Dos conceptos que aparecen de repente, muy intuitivos, pero en los que apuntaremos alguna cosa extra. Vamos a ello.

¿QUÉ ES EL PÚBLICO OBJETIVO? 

Venimos hablando de él desde otros artículos. Y ya es hora de definir el concepto claramente. Entendemos como Público Objetivo ese grupo de personas que entrarían dentro de nuestros potenciales clientes. Hacia quien queremos dirigirnos. Para localizarlos con mayor facilidad disponemos de la SEGMENTACIÓN, herramienta que podremos usar con variada intensidad.

Cuando hablamos de Segmentación nos referimos a la agrupación de sectores de población, empresas o colectivos. Y esta puede definirse atendiendo a diversos parámetros que elegimos a conveniencia. Escogemos a quien nos dirigimos y no damos palos de ciego. Para que te sirva de muestra he realizado una tabla con los P.O. más generales y el nivel de intensidad con que se segmentarían.

Ya hemos hablado del P.O.. ¿Y los Objetivos? Parece claro que para que exista un objetivo, hablando de marketing, es imperativa la existencia de un público que participa de ellos de algún modo. El público, tras la segmentación, se convierte en un Público Objetivo con el que pretendemos establecer relaciones y cumplir nuestras expectativas de negocio. Son dos conceptos del marketing que casi siempre van de la mano en estos primeros planteamientos.

En Social Media, lo primero que tendremos que hacer es elaborar un Plan de Social Media Marketing. En él estableceremos aquellas metas que queremos alcanzar y los periodos de tiempo que necesitaremos para conseguirlo. Al final dispondremos de datos para poder evaluar nuestras acciones. Estas metas u objetivos pueden ser muy variados. Pero todos ellos, como requisito fundamental, han de tener dos características comunes. Serán MEDIBLES y COMPARABLES en el tiempo.

¿Por qué?

Porque necesitamos saber y entender si mejoramos, o por el contrario, no lo hacemos. También es nuestra meta llegar a compararlos con los datos anteriores y cuantificar los cambios de nuestras acciones. En esta situación si podremos supervisar y corregir, en caso de necesidad, la dirección de nuestras estrategias.

¿Como medimos los objetivos?

Con lo KPIs (Key Performance Indicators).

¿Y que son los KPIs?

Son métricas con las que podremos medir y cuantificar el proceso que hemos iniciado para conseguir nuestros objetivos de empresa.

Elegirlos adecuadamente será crucial para poder disponer de los datos necesarios que nos puedan ayudar a mejorar la linea comercial que perseguimos. Dicho de otro modo, con ellos sabremos si estamos en camino de alcanzar nuestros objetivos.

No todas las métricas del Social Media serán KPIs, ojo. Existen otras métricas, que o no cambian, o no nos interesan porque no aportan nada relevante en la consecución de nuestras metas. Los KPIs han de ser revisados día a dia puesto que son los indicadores que nos descubren las pistas adecuadas para el desarrollo eficaz de nuestra estrategia.

¿Como definir una estrategia de Marketing Digital?

El primer concepto que tenemos que tener claro es el del funcionamiento de la red y el de los procesos de compra. De todos los usuarios de Internet que entran, unos cuantos van pasando una serie de filtros o escalas hasta situarse en plataformas mas profundas. Hablamos de un embudo de red que afecta al movimiento natural de las personas, a veces condicionado por el marketing de las empresas. Pero, como ya hemos dicho, también filtra cada una de las fases que nos conducen a la finalización de cada venta (embudo de conversión o de compra). Funciona como un tamiz.

 

A. Cuando nos situamos en los primeros filtros, el marketing se desenvuelve en dos mundos paralelos.Mundos ONLINE / OFFLINE. Lo que quiero decir es que la publicidad se maneja allá donde se encuentra el público y este no siempre se localiza en la red. Hay que salir a buscarlo o motivarlo a que nos encuentre. Lanzarle mensajes. Formar parte de su vida. La publicidad tomará naturalezas muy diversas en este proceso con el fin de adaptarse y hacerse amable (televisión, juegos, revistas, redes sociales, …).

B. Una vez atravesados estos filtros iniciales, unos pocos llegarán a nuestra órbita. Han pasado una frontera. Habrán contactado con nosotros. Desde aquí nuestras estrategias comerciales cambian para materializar la venta y, a ser posible, conseguir la fidelización del cliente.

Podríamos interpretar al usuario como a un turista. Y nuestra página de marca o site como una de las tantas ciudades que hay en el mundo. El turista tiene la posibilidad de elegir la ciudad a la que dirigirse, pero para que elija la nuestra ha de saber primero que existimos. Y ha de oír hablar de nosotros, y bien. Encajar en sus preferencias ya es otra cosa, pero nosotros ya hemos previsto que cada turista es diferente, así que nos promocionamos como ciudad en aquellos lugares donde se encuentra el tipo de turismo que nos interesa. El turista era universal hasta que decidió visitarnos. En el momento en que llega a nuestra ciudad (site) ha atravesado una frontera. Ha llegado a nuestro mundo, a nuestro entorno, donde ya toda su experiencia dependerá de el trato que le demos. Y ese trato despertará en él la necesidad de contarlo o no a otros turistas que puedan venir en el futuro. Nos gusta cuidar a los turistas. Son nuestra mejor propaganda y nuestra fuente de ingresos.

Nuestra site es un sitio limitado, con fronteras. Como una calle sin salida. Fuera de nuestras fronteras hay toda una red ilimitada que condujo al turista hacia nosotros. Lo vemos claro. Existirá un primer entorno OFF SITE ilimitado que permite navegar libremente a los usuarios, y otro entorno ON SITE que representa nuestro mundo, el que controlamos. Insistiré en ello más adelante.

Las estrategias del Marketing Digital pretenden atravesar un recorrido de filtros o tamices hasta conseguir la materialización de las ventas, validando cada uno de los objetivos que nos hemos marcado a lo largo del camino. Veremos el proceso de manera detallada, de arriba a abajo. Acompáñame en este viaje.

Si no te a quedado claro puedes ver el siguiente vídeo.

¿cuales son las estrategias del Marketing Digital?

Como ya estamos ubicados, te mostraré las distintas maneras de usar la publicidad. Comencemos. Estas estrategias las podemos agrupar en dos tipologías, que a su vez subdividiriamos en varios niveles:

Primera parada. Esta primera estrategia hace referencia al proceso de creación de una marca. Es un proceso trabajoso y altamente complejo. Queremos darnos a conocer y encontrar nuestro publico objetivo, posicionarnos y mostrarnos como una entidad vital, activa y constructiva. Útil y necesaria. Como empresa, gestionamos nuestros activos vinculados, directa o indirectamente.

Si esto lo gestionamos bien, podemos alcanzar un alto valor corporativo que nos posicionará mejor en los buscadores (donde nos puede encontrar las personas interesadas) , consiguiendo a largo plazo una fuente de ingresos segura y estable.

Cuando creamos marca, buscamos resaltar una serie de valores intangibles con los que pretendemos golpear el mercado. Estas cualidades se transmiten al cliente con el fin de que asocie en su mente ese valor con la marca. Y ya no somos solo uno, sino que a partir de ahora, detrás de nosotros nos vendrá apoyando una comunidad.

Una cosa más. En este punto te vuelvo a recordar que el BRANDING se va a practicar en un entorno OFF SITE ya que buscamos crear marca desde fuera de nuestra web, promocionándonos, dándonos a conocer y participando allá donde podemos localizar a nuestra público. Lo haremos por medio de plataformas, redes sociales o el posicionamiento en buscadores.

Te remito este video que seguro te será de ayuda. A bailar.

---

Para crear una marca necesitamos, lo primero, trabajar en una identidad. Vestir al negocio. Con esta primera «fachada» iremos definiendo una imagen global. Para conseguirlo atenderemos a algunos conceptos como son:

EL LOGO

Diseñar un símbolo, un logotipo, es vital. El concepto y política de negocio ha de ser acorde a esta imagen. Si somos serios, fuertes, sofisticados, simpáticos, visionarios, …, el logo nos dará una primera credibilidad de entrada o no. Cabe hablar aquí también del gancho que puede despertar en la gente. Si mola.

COLORES CORPORATIVOS

La elección de los colores corporativos será también importante, pues estos responden a conceptos de difícil percepción, que asociamos a valores. Para que lo entiendas, por ejemplo, el verde hace referencia a lo ecológico o natural. Y un azul marino a una empresa seria, o al mar, a lo conservador, a la estabilidad.

TIPOGRAFÍA 

La tipografía también hablará de nosotros. Puedes ir pisando fuerte, ser sutil, minimalista o barroco. Lo que mejor te defina. Lo lógico, sería utilizarla en todas las publicaciones que te den presencia, para disponer así de una imagen asociada unificada. Mostrará que eres organizado y serio. No se puede hacer cada cosa sin una estrategia integral, y la tipografía, por supuesto, también se decide. Viene para quedarse.

NOMBRE

Como no. Elegir el nombre que nos va a representar siempre será todo un quebradero de cabeza. Pero de esta no podemos escapar. Lo hemos de definir. Y no puede ser el primero que se nos ocurra. Debe respaldarlo varias razones de peso. Hablar de lo que hacemos y del como lo hacemos. Porque trabajaremos a partir de ahora en torno a él. Es como un hijo, lo vas a llevar a todas partes.

Habría que rematar muchos otros flecos que seguro ya tienes controlados desde hace tiempo. Pero por ahora esta bien reparar en tan solo estos conceptos. Más adelante seguiré proporcionándote nuevos consejos.

Bien. Suponemos listo el modelo de negocio, ese que tan estudiado tienes y que lleva años en tu cabeza. ¿Si? Entonces, ya podemos empezar.

Nos hemos puesto guapos y salimos a ligar. Una vez trajeados, empezaremos a movernos por los medios y las redes sociales siguiendo las directrices de nuestra estrategia comercial ya planificada, que esperamos, nos conduzca al éxito.

NIVEL A.01. BRANDING

Queremos que nos vean mucho pagando lo mínimo posible. Estamos intentando entrar en las vidas de las personas. Nuestro principal interés sera darnos a conocer, así como a nuestros productos y servicios. Poco a poco, nos iremos reafirmando más y más.

El posicionamiento en buscadores, la creación y participación en perfiles profesionales de las redes sociales, la publicidad SEM, …, serán algunas de las herramientas que nos ayudarán.

Ejemplo:

-Las aplicaciones para móviles que se ven mucho en TV generan confianza porque se conocen a un nivel amplio y al final nuestros amigos y la gente en general saben y nos hablan de ellas. Este es un entorno OFF SITE – OFFLINE.

-¿Conoces la plataforma FREELETICS?. En ella se dan planes de entrenamiento especificos para convertirte en un atleta libre que en un principio comienzas a entrenar en solitario, pero al tiempo, entras en contacto con atletas cercanos geográficamente para competir o entrenar juntos. FREELETICS ha fomentado la creación de una comunidad de atletas libres (con los mismo hábitos e intereses) que con su participación no paran de crear marca. El entorno aquí es OFF SITE – ONLINE. Aunque es un caso extraño pues la site (on site) también funciona como plataforma (online), pero los comentarios también se desarrollan fuera de esta. Lo que pretendo es que entiendas como con una comunidad en torno a nosotros nuestra imagen se expande.

NIVEL A.02. TRÁFICO

Perseguimos generar visitas a nuestro sitio web. Para ello se requiere un poco más de esfuerzo y por supuesto, una interactividad elevada. Aquí no queremos solo que nos vean, sino que además interactuen en torno a nosotros. La gente ya nos conoce un poco, ahora la pedimos que se nos acerque un poco más. ¿Los que nos conocen? ¿Tienen intención de usar nuestros servicios?.

Hemos de estar presentes de manera activa en las redes sociales, donde encontramos a nuestro público, ofreciendo contenidos elaborados, específicos e interesantes para ellos. Pero no solo eso, la semilla siempre ha de hablar de nosotros, de nuestra manera de pensar y hacer las cosas. Tras la difusión del contenido y sus comentarios tenemos que aparecer de inmediato e interactuar. Relacionarnos con ellos fomentado un futuro vínculo.

Promociones de producto especificas para redes sociales para generar comunidad, concursos, contenidos relacionados con las características del producto, comparativas, de nuevo el SEM y el SEO, … nos ayudaran en este momento.

Ejemplos:

-Páginas web de automoción. Puede existir la idea de hacer una compra todavia no muy definida. Todo lo que suponga un lugar donde informarse, comparar y trabajar esa idea de convencimiento en profundidad, acercará más a la persona como cliente potencial.

Por ejemplo. Crear contenidos comparativos de las prestaciones y características de modelos englobados en una gama de coches, ahorra mucho esfuerzo al interesado. Educándole de manera completa y buena, el futuro cliente nos admite como especialistas del sector y confiará en nuestra asesoria. Como ya se considera informado y en buena manos, ese primer paso estará más cerca.

No solo hemos ganado eso con este tipo de contenidos. Lo que es aun más importante. El cliente satisfecho y/o bien informado se puede convertir embajador para nosotros (compartiendo nuestros contenidos). Puede ejercer una influencia muy positiva. INFLUENCER le llaman.

-Páginas web de cosméticos. Siempre son jugosos y constantes lugares de consulta, antaño dirigidos al público femenino pero al que a día de hoy se suman muchos hombres. Tienen un tráfico estándar todo el año, pero existen ciertas fechas en las que su consulta y consumo puede dispararse, como son las navidades, el día de San Valentín o en las fechas previas a las vacaciones de verano.

Realizar publicaciones recordando estas fechas tan señaladas y dando ideas de tendencias y productos estrellas con los que quedar estupendamente, puede ahorrar quebraderos de cabeza a más de uno y animar a la compra.

Queremos vender y optimizar nuestros recursos para conseguirlo. Estamos muy interesados en conseguir grados de rentabilidad, altos a ser posible. Suele ser una fase posterior al posicionamiento de la marca, ya que en la anterior hemos conseguido tener cierta notoriedad, pero en este momento la prioridad será la de recuperar la inversión inicial.

En realidad, lo que busca la performance es el encuentro de la marca con el público y que de él se derive un FEEDBACK o respuesta inmediata por parte de los consumidores, Esta respuesta ayuda muchisimo a los publicistas ya que pueden medir las eficacias de las campañas. Las respuestas que marcamos como objetivos son variadas: clics, likes, reenvios, ventas y un largo etcetera.

Caminamos hacia la conversión inmediata. Los anunciantes que transitan esta fase buscan pagar ya solo por resultados, con todos los métodos que puedas imaginar y más.

En esta fase nos movemos dentro de nuestros propios medios, nuestros mails, nuestros perfiles sociales y nuestra site. Ahora nos encontramos ON SITE. Nos han localizado y las acciones ahora dependen más de nosotros porque navegan en nuestro universo.

Veamos esta pequeña introducción antes de definir el recorrido:

NIVEL B.01. LEADS

Nos interesan solo las visitas de los interesados. Cuando un usuario llega a una pagina web y rellena un formulario solicitándonos información. Queremos que el cliente cumplimente un formulario que nos autorice a remitirle información adicional o material comercial en el momento y con posterioridad. Por detrás de ello, mi objetivo será el de la materialización de la transacción online, obviamente.

Las campañas de Google Adwords se suelen dirigir a la busqueda de clientes o leads. Pocas son las que solo buscan tráfico. Así, usamos el SEM optimizando las palabras clave (que nuestro público objetivo teclea en los buscadores) de nuestros anuncios o contenidos.

La calidad de los Leads es variable. Son el primer paso a la venta, a la conversión. Su calidad vendrá determinada por su eficacia, por el porcentaje de ellos que finalizan la compra. Por ejemplo, si de 100 leads, 10 han conseguido generar una venta, hablamos de una conversión del 10%. Este dato es vital conocerlo porque además de darnos una idea de la eficacia del lead nos dice lo que hemos gastado por lead y venta (CPL y CPV).

Ejemplo:

-Páginas web para «freakys». Será un público asiduo que busca estar siempre actualizado en los contenidos que le interesan. Es un público muy especifico y fiel. Y que más tarde más temprano compra.

NIVEL B.02. VENTAS

Me interesa que el usuario se implique tanto como para poder considerarlo cliente o al menos clientes muy potencial. Haremos hincapié en conseguir su registro e incluso solicitudes de prueba de producto. Le vamos a vender más pronto que tarde.

La performance de ventas se relaciona con la actuación de la totalidad de los vendedores de la compañía. Disponer de equipos de vendedores homogéneos y no solo de vendedores estrella sería lo ideal. La improvisación de acción en las ventas es una práctica de alto riesgo. Así que abogamos por un equipo que siga unos protocolos homogeneizadores.

Abundan los procesos de automatización, homogéneos y rápidos, si, pero poco humanos. No está de más que si el cliente lo desea o tiene algún problema, se habilite de manera inmediata la posibilidad de ponerse en contacto con algún representante humano de la empresa que le pueda ayudar o dirigir. Esta ha de ser la antesala a la Atención al Cliente del próximo nivel, pues de no dar un buen servicio, rápido y eficaz, puede hacer dudar al cliente para dar el siguiente paso y que desista de continuar el proceso.

Tras esta homogeneización se esconde un servicio estable que encaminará las ventas continuadas en el tiempo. Queremos vender con calidad, por supuesto, pero de una manera constante y consistente.

Ejemplo:

-Páginas web de viajes. El cliente está buscando algo que seguramente consumirá. Tiene un gran interés e ilusión en ello. Y nos conviene mantenerle informado de las ultimas novedades. Mejorar y sofisticar la oferta. Es obvio que el proceso de compra ha de ser claro, agil e intuitivo, para no jugar con su paciencia y desconfianza.

NIVEL B.03. RENTABILIDAD

Buscamos solo las ventas rentables a corto plazo. Lo mejor para nosotros es un retorno inmediato de la inversión y no contemplamos que la venta sea deficitaria. Por tanto ,las campañas estarán muy enfocadas, estudiadas y medidas. Van hacia un publico muy definido o en periodos de tiempo muy concretos.

Ejemplos:

-Los anuncios de coches familiares en navidades o deportivos en verano serían uno de ellos. Alguien que consulta mucho algo parece seguro maneja la idea de comprar porque la idea ya despertó en su cabeza.

-Las campañas publicitarias de juguetes en Navidad. ¿quien se va a negar a comprar los regalos que más desean nuestros pequeños?

-Los productos premamás evidente también. Han aparecido una serie de necesidades que en un futuro próximo tendrán la necesidad de cubrir.

-La compra de billetes de avión, que con palancas publicitarias te intentan convencer de que si compras en ese mismo momento podrían aplicarte un 20% de descuento. Hacen llamadas a la acción. Son palancas a la acción. Podría añadir, que en este caso, cuando realizas una consulta se registra tu historial de navegación, y el valor del precio de ese mismo billete consultado anteriormente ira subiendo haciéndote creer que la mejor oportunidad siempre es ahora. Puedes comprobar que desde un ordenador distinto el precio bajará porque te interpreta como un nuevo usuario que llega.

¿Cual es la mejor?

Pues todo dependerá en gran parte de tus objetivos, del público al que te diriges y del momento de mercado, como ya dijimos.

A parte de esto, tras esta estratificación de las estrategias te diría que su uso puede realizarse por periodos de manera única o incluso simultanea, pero lo que es más importante es que sepas elegir la que toca en cada momento. El enfoque especifico de la campaña mejorará tu plan de negocio si es bien elegido, y su efectividad dependerá de lo mal o bien que las apliques.

Para que no se nos escape nada, habría que valorar que conseguimos al movernos a través de estos niveles. Son conceptos que tras lo anterior parecen evidentes. Pero no por ser evidentes los podemos obviar, pues la mayoría de las veces, tenerlos en consideración, nos permitirá ver con claridad que estrategia nos conviene adoptar. Seguro que te ayuda.

01. PLAZO

Partiendo del primer nivel de BRANDING hasta el último de PERFORMANCE el trabajo de marketing se desarrolla desde el largo plazo al corto. Es decir, nuestra inversión temporal en esta estrategia nos llevará una dedicación más o menos continuada.

02. SEGURIDAD

En el sentido contrario podemos asegurar la conversión en ventas con campañas más agresivas y sectorizadas. Miramos con lupa donde invertimos nuestro dinero porque queremos resultados inmediatos.

03. COBERTURA

Cuando creamos marca nos interesa el mayor alcance que podamos conseguir. Por contra, nuestra cobertura se acota cuando pretendemos vender a los que seguro sabemos están interesados o tienen vista de comprar.

04. AFINIDAD

Lógicamente, si identificamos a nuestro público objetivo de manera más precisa, habremos encontrado al grupo que se identifica con nosotros. Nuestros productos, en definitiva, hablan de ellos, y no es de extrañar que estén abiertos a obtener sus señas de identidad por medio de su compra. A ventas más sectorizadas,  ventas más personales.

La elección de la estrategia ha de ser muy meditada y ha de tener en cuenta el cumplimiento de todos los objetivos globales de la marca. En marketing, tendemos a publicitarnos, a veces de manera sutil. Pero sea como sea lo que la publicidad busca es el IMPACTO, pero el impacto certero y meditado. Sabemos que esto no se puede predecir con exactitud, pues las tendencias van y vienen a veces sin razón aparente y nuestros objetivos no siempre están estáticos. Pero estaremos en un buen punto de partida o por lo menos, tendremos mayor probabilidad de acertar.

Como añadido quería comentarte algunos datos relevantes que te pueden hacer pensar acerca de que decisión tomar cuando te enfrentas a la elección de algunas de estas estrategias:

-La segmentación es muy importante. Atiende a este dato. Se estima aproximadamente que el 20% de nuestros clientes genera el 80% de nuestra facturación. Tenlo en cuenta, puesto que la mayor parte de nuestra fuente de ingresos proviene de un grupo muy definido, al que debemos prestar especial atención.

-Podemos vender poco a poco a largo plazo o todo de golpe. Conceptos como el LONGTAIL (tendencia de mercado que persigue vender mucho a lo largo del tiempo a través de una gran cantidad de «microventas») o el HEAD (que aprovecha los momentos adecuados en los que vender lo máximo en un periodo de tiempo corto) son opciones que podríamos manejar.

-Otro concepto importante, sería el de localizar por donde vienen mis ventas, como nos encuentran. Analizarlo siempre será un reto más para nosotros. Nos proporcionará datos vitales para nuestros planes venideros. Podemos no estar consiguiendo nada en ciertas inversiones.

No pretendo extenderme más, en próximos capítulos trataremos en profundidad algunas de las estrategias vistas aquí. Quiero terminar ofreciéndote una nueva tabla que organiza la información de la que te hago participe. Espero que al consultarla no te hayan quedado dudas del camino a recorrer en tu aventura digital. Si la tuvieses o pudiesemos mejorar conjuntamente la información que aquí se presenta, te agradecería aportases tu opinión en comentarios.

Me encantaría dejarte muchos más datos que te ayuden a decidir tu plan, pero lo dejaremos para sucesivos encuentros. ¿Ya has decidido cual es la mejor?

Te animo a que dejes tu comentario y vuelvo a agradecerte tu paso por este espacio.

Gracias.